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发表于 2010-1-25 10:53
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如何走出橱柜招商代理的困境？
| 现阶段，随着橱柜市场的不断膨胀，橱柜市场竞争也不断加剧，代理商选择的余地也在增大，再加上金融危机，使得传统的招商途径已经受到了巨大的挑战，行业会展与行业招商会议，广告等旧的橱柜招商模式已经越来越不适应现代社会了。 笔者在浏览中华橱柜网后整理了一下，传统橱柜招商遭遇挑战的主要原因有以下几个： 1.有些橱柜企业老板的心态越来越浮躁，急功近利，随便租个厂房，购置几台简单机械设备，招收几个木工，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至没有像样的经营场所，就口口声声要全国招商，梦想一夜之间“红遍”全国市场； 2.橱柜企业的商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱甚至成为相当一部分橱柜企业的主要动机或公开阴谋； 3.某些橱柜企业治理者对橱柜招商的意义熟悉不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新； 4.橱柜代理商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商的橱柜企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：品牌要响、产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低，造成互相不信任，阻碍加盟的成功率； 5.橱柜代理商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型、优秀的经销群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难以争取；而相当一部分传统经销商仍抱残守缺，急功近利，不愿与橱柜企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主动，自然推销，自然消亡。 据国内某专业营销机构估计：中国橱柜企业85％的招商项目均以失败告终。 所以，要走出橱柜招商代理的误区，摆脱现在的困境，笔者认为在当前金融危机大环境下，应实施个性化招商 。那么如何做到“个性”两字呢？我个人认为有几点：一、组织到位 。橱柜招商作为橱柜企业中的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上给予重视和确立。 二、人员到位 。高素质的招商营销团队，是橱柜企业招商成功的要害因素，也是目前橱柜企业普遍短缺的一块。 三、专业到位 。专业的事情一定要专业的人来办，必须借助专业的招商服务机构来联手完成，通过专业力量的聪明协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。 四、培训到位。统一思想，统一全体成员的内在熟悉和言行标准，步调一致，共同推进。五、资金到位。一分投入一分回报，风险和利润同在，要害是尽量减少风险，有钢用到刀刃上，把钱花在点子上。 六、产品和服务到位，这个相信不用我说，大家都明白。 总之，在这个招商制胜的时代，招商就是企业面向市场的第一次营销。对招商的熟悉和操作能力，关系企业的生存和发展。中国橱柜企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗于招商主体的思想更新和熟悉提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立，取决于新商业观念与优势商界资源的建立；不断变化的市场环境，要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势的同步。 |
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